Alguna vez haz escuchado la frase “las ventas son emocionales”; lo más probable es que haya sido más de una vez, y se debe a que un 80% del ciclo de la venta lo es; pero eso no corresponde al total. Existe un 5% que la mayoría de los vendedores ignora, la lógica.
El 80% del ciclo de venta corresponde a lo emocional y solo se requiere un 15% de información para que el cliente tome una decisión. Pero cuando las personas no saben aplicar el 5% de lógica, lo más probable es que su tasa de cancelación se incremente dramáticamente.
Tal vez te estés preguntando ¿por qué sucede esto?, y la razón es muy sencilla, cuando haces una elección basada en sentimientos y de repente te das cuenta que no estabas listo para hacerlo, te vas a sentir arrepentido. Trabajar ese 5% hará que tus clientes sean capaces de sostener su decisión a largo plazo, y un buen proceso de venta te ayudará.
Proceso de ventas.
Todos los procesos de ventas tienen un mismo propósito: realentizar el proceso de decisión de una persona. En otras palabras, ayudará a madurar al prospecto, hasta el punto en que entre en confianza y se sienta listo para comprar.
Por eso es vital seguir todos sus pasos: identificación del motivo de compra, la selección del producto y su presentación; de lo contrario, irás creando objeciones que te afectarán en la etapa del cierre.