La venta emocional y la ciencia que explica el nuevo marketing

Atrás quedaron los antiguos métodos de venta. Los conocimientos en neurociencia han venido a explicar la nueva forma en que el cliente toma las decisiones de compra.

egún investigaciones científicas, el 95% de estas decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas depende de manera exclusiva de aspectos emocionales. Los expertos en el tema aseguran que  ya no basta con conocer el perfil del grupo objetivo al que se desea llegar, ahora es fundamental identificar sus hábitos y experiencias. La tarea no es fácil e implica un mayor esfuerzo del vendedor y de los encargados de mercadeo, para lograr una conexión y enganchar a los clientes. El objetivo ahora es asesorar y acompañar para transformar esa relación esporádica que supone una compra-venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible. Para tratar el tema, Efectivo invitó a expertos en el tema de Neuroventas y Marketing Digital el 22 de agosto. Entre sus múltiples conceptos, las neuroventas  se definen  como una forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada “década del cerebro”, caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a los principales ámbitos de la gestión organizacional. Se sustenta en el método de venta neurorrelacional, que tiene sus cimientos en un conjunto de disciplinas, entre ellas, las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, el neuromarketing, la neuropsicología y la moderna neuroeconomía. Vender sin vender Según una investigación de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, cuando el cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso de manera inmediata. Por lo tanto, se debe  hacer todo lo contrario. Para los expertos se trata de “vender sin vender”, concepto que está sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar. Para lograrlo deben darse pocas razones y muchas, pero más emociones y no solo a través de las palabras. Es preciso recordar que, de acuerdo a uno de los principios de la Programación Neurolingüística, el 55% del impacto del mensaje depende del lenguaje no verbal —los gestos, la postura y los movimientos—; el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje. Así que más importante que qué decimos, es cómo lo decimos. Pero es importante ir más allá del por qué de las pocas razones y muchas emociones. La investigación de GreowUp Agency, los seres humanos poseen un cerebro triuno por orden de aparición en la historia evolutiva.
  • El reptiliano: no piensa y no siente; solo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
  • El límbico: es emocional, el de la memoria y la intuición.
  • El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico.
Si el objetivo es vender sin vender, según la conclusión se debe aprender a emocionar al cerebro límbico, prestándole algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa. No obstante, aunque sea pequeña la participación del neocórtex en el proceso de compra, es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación. En cierto modo, es el que permite la autoconfianza, tener conciencia, gestionar las emociones y desarrollar las capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto-reflexión, resolución de problemas, etcétera. Mercadeo digital Este nuevo concepto es protagonista de un mundo basado en las mediciones y la segmentación del público, en el que todo es analizado de manera minuciosa y precisa con el propósito de alcanzar más audiencias y cautivar a los clientes potenciales. Un estudio de rendimiento digital elaborado por Prodigious Latin America, entre una selección de más de 300 empresas, le otorgaron un peso del 80% al sitio en internet y un 20% al trabajo en las redes. El mundo de la publicidad es un gigantesco mercado que en el 2016 movió unos  US$542.550 millones a escala mundial. Una cifra abrumadora y aún en crecimiento. En Latinoamérica, en el 2016 se destinaron aproximadamente US$34.020 millones a publicidad; US$42.540 millones en el 2020. Con certeza el área del mercadeo que está en franco crecimiento, es la  digital, que en el 2017 superará a la inversión en televisión. En EE. UU., por ejemplo, se estima que invertirán en mercadeo digital US$77.370 millones, frente a US$72.000 millones de la televisión. Expertos en el tema indican que las ventas en medios digitales tendrán un incremento del 15% y alcanzarán US$170.000 millones este año a escala global. Néstor Braidot Especialista en neurociencia, autor de más de 30 libros, director del Instituto Braidot de Formación, que cuenta con su propio centro de entrenamiento cerebral, Braidot Brain Gym. – ¿La neuroventa cómo mejora las ventas de una empresa? La metodología de neuroventas tiene alcance más allá de la acción comercial con un cliente externo, con un potencial comprador. Expande sus posibilidades de aplicación también en el ámbito interno dando herramientas y habilidades para que entre personas o equipos de la misma organización tengan mejor interactuación. – ¿Por qué el enfoque  debe ser multidisciplinario? El enfoque de neuroventas incorpora en su metodología aportes de diversas disciplinas, tales como las neurociencias, la psicología y neuropsicología, neuromarketing y el desarrollo comunicacional del vendedor. – ¿Por qué se apela a las emociones? Las emociones contribuyen en forma sustancial a formar las memorias de las personas y cuando hacemos un estimulo comunicacional o de ventas a una personas estamos activando memorias. En definitiva la emoción condiciona la decisión de las personas. Sandra Quintero Experta en mercadeo digital y análisis de datos, primera gerente de Facebook Colombia, encargada de abrir la operación (2014-2016). Para Quintero las empresas que logran crecer y desarrollarse de forma exitosa son las que implementan un ecosistema digital pensado 100% en su cliente e innovan alrededor de este concepto. – ¿Cómo define las estrategias de comercialización en medios digitales? Cuando hablamos de vender en medios digitales pensamos inmediatamente en comercio electrónico. La mayoría de los negocios no tienen o usan una plataforma de comercio electrónico porque su producto/servicio tiene un proceso de venta diferente. Sin embargo, este tipo de compañías sí pueden tener una estrategia de comercialización en digital donde logren atraer, prospectar, acercar, generar interés, crear el deseo y el cierre final lo realicen por fuera. – ¿Por qué es importante el análisis de datos? El análisis de datos es importante para ser acertado en las estrategias, para poder realizar ajustes constantes y para aprender en el proceso de lograr los resultados.   – FUENTE MBA